営業と営業力
- 1 日前
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こんにちは。
今年の暑さ、今までとレベルが違いません？
今日は幾分良かったですが、昨日、一昨日の暑さは異常でしたね。
汗かきの人(シミズも)だけが汗を流していた数年前。
最近は、細〜い男性や女性も汗をかいているのをみると、なんだか安心しちゃいます。
みんなも暑いのね！と。
いずれにしても、まだまだ暑い日は続きそうです。
真面目な人ほど熱中症になると聞いたことがあります。
夏は少し不真面目な感じくらいで、休みから仕事を組み立てて参りましょう。
さて、本日のテーマ。「営業と営業力」について書いていこうと思います。
シミズが社会人になったのは1996年。トステム(現LIXIL)に入社させていただき、花形(自分で言うな笑)の営業チームにて、営業マンの口火をきらせてもらいました。
結果5年と言う短い時間でしたが、私なりに一生懸命やりましたが、営業成績としては全く大した数字を残すことができませんでした。
と言うより、俗に言うダメ営業マンといった感じです。
それから年間の修行時間を経て、現在のサンクジャパンを33歳で起業したわけですが、創業当時から現在まで営業マンという存在を置かずとも、ある程度毎年売上と利益を上げることができております。(もちろん全然まだまだですがね)
これについて、先日、毎月開催している参九塾でじっくり考えてみました。
シミズという同じ人間が、ある程度一生懸命やっているのに、なぜこんなにも結果に違いが出るのかと。
トステムの営業マン時代、私は住宅設備機器メーカーとして、トステムの商品の特徴や他社との違いなどを、担当するお客様に朝から晩まで回りながら説明しておりました。
そして現在はと言いますと、お客様を探す営業活動はしておりませんし、リノベーションの良さを説明する行動もしておりません。
しているのは、サンクの考え方、社内体制、メンバーの紹介、シミズ個人の在り方、考え方などを色々なツールを使って表現しております。
整理しますと、
トステム時代＝商品説明を中心とした仕事を取りに行く活動
現在＝仕事が集まる状態を仕組化する活動
と考えることができます。
つまり、前者を営業と、後者を営業力と言い換えることができます。
営業力には仕組みが働くので、ある程度安定した結果が続きやすくなります。それが仕組みのいいところ。
また営業力には、以下のような方程式も成り立ちます。
営業力＝信用される量×接触回数
信用される量とは、約束を守ること・専門性・人柄・発信の積み重ねなどです。
毎日毎日その人の得意なやり方で信用を積み上げていき、それをできるだけ多くの人に接触していく。
ランチェスター戦力の中の弱者の戦いにもありますように、弱者はとにかく接近戦です。
近い距離で、一対一で接触していく。これ鉄則です。
この方程式は足し算ではなく掛け算なので、どちらかが0でない限り、どんどん結果は上がっていきます。
シミズは、こんな活動を創業以来20年、ずっと続けているので、なんとか現在のカタチで楽しく仕事をさせていただいております。
考えてみてください！
サンクの他の仲間たちもこれに則ったカタチで営業力の方程式を回し始めたら。
もうすでに数人はやっておりますが、全仲間たちがやり始めたらとても大きな力になる事間違い無いですね。
ですので、今後もサンクジャパンは営業マンを入れずに、営業力という方程式を使い全員営業力体制で進んで参ります。
どうぞよろしくお願いいたします。
ご理解できましたか？
営業と営業力の違い。
わかりづらいと感じた人は個別にご連絡下さい。
お気軽に。
ということで、本日のお話はここまで。
それでは、みなさま！
ごきげんな毎日を！
そして、楽しい景色をデザインしましょう！
シミズキミヒコ
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